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抖音直播带货流程与组织架构

稿源:九天大师 2021-06-01

先了解一下直播带货流程。首先看一下两张图,左边这张是直播间的一个截图,这是一场毛公公在在卖39,是有3-4个人。他是主播,然后会有一个副播、助理,正常比较好的直播间都会这么配。从另外一个角度看到其实现场有十几个人。

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为什么做一场直播会要这么多人?我们在手机上平常只会看到2-3个人。

在平台我们也就看到主播喊一下改价格,加一下库存,然后可能其他人身边再喊一下。那个只有十件了,还有五件,那个想要的扣六六六。偶尔听到旁边会传出一个声音,但是并不知道怎么可能一个直播团队,做一场直播带货会有这么多人。我们就往下面看,还会看到这些人具体都干什么,以及这一场直播下来这些人的每一个步骤是做什么。

1.抖音账号运营

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有些人会问,如果没有粉丝的话,能不能开播?可以开播,就是直播带货。

从关注那边点击到直播间的流量是非常小的,并不是特别大,但是为什么仍然要去发布作品、积累粉丝?

这些人都积累在账号上,肯定是希望后面能够再回到直播间,来参与互动,来下单。

直播间、账号视频是怎么样联系,熟悉之后有一个新的视频告知今天直播间有什么福利,就可以把它引导进去。

直播间运营主要是选品排款、营销玩法和脚本设计等。


(1)选品排款

(2)营销玩法

(3)脚本设计

可以帮助所有人对整场直播的流程与节奏会很清楚,就不容易出乱子。然后确认分工,就是基于直播脚本,每个人确定自己在整场直播中需要做什么动作,还有就是场景搭建。这场直播是用主题海报还是是工厂,要在工厂的流水线或者发货车间搭一个场景。把这些东西都做完之后,就是播前的预告和播前预告,在账号发短视频告诉粉丝,看到这个视频的粉丝直播在哪一天,什么时间点。还有哪些福利,这就是播前预告。就是直播之前,正式开始一场直播,根据整个直播脚本的设计去做执行。

3.直播执行

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而播中引流就指拍视频切片,在刷抖音时也都会看到,有些大主播在直播的时候会刷到他的账号发出的短视频,展现的是正在直播过程中的一些内容,这个就叫视频切片。

因为抖音需要发短视频,平台算法就会给你流量,所以我们在做播前预告的时候,有些粉丝可能还没有看到,或者说有些展现出去没有点进去,所以做多做一些播中引流,可以增加进入到直播间的流量。粉丝在前面肯定没有看到,但是在开播后,可能发了播中引流的视频切片,他也会看到,然后通过短视频进入直播间。这些流量有一部分就会转化到直播间。

4.直播间互动与复盘

最重要的是做带货,为了拉升销售额,所以引导下单,是直播间最核心、最重要的一个环节。

抖音直播带货流程与组织架构

5.直播带货的完整链路图


用这张图表来展示整个直播带货的完整任务,总共15个步骤,从最开始的账号运营到承上启下的脚本设计,再到最后结束一场直播去做复盘。当我们知道整个直播带货链路图之后,就会比较清楚一场直播是怎么做的,就不会显得不知道从哪里开始,所有的步骤都是从0到1,就是从账号运营开始到最后一场直播结束,要做一个报告复盘。

五、搭建人、货、场


直播带货的步骤,拆分细化后,其实就是围绕人货场。这是直播带货的三个核心要点。

主播又是一个表演者,因为要把产品的卖点很好地展示给用户,展示给粉丝,他也要展示亲和力和观众缘,需要和粉丝能够互动起来。所以这需要能够表演,与他的形象等一系列都有关系,最重要是主播。

另外一个就是副播,正常直播间助理跟副播可以是同一个人,副播可以协助主播做比如说转场、搭腔。有些时候直播间就是因为主播跟副播能互动起来,看着很好玩,有些粉丝就很愿意停留。就看你们两个互砍,讲的东西很好,直播间的停留时长也会比较高,这就是人货场的人。


货就是围绕选品。选品就需要有一个选品团队,专门来负责产品的部分,去跟供应商、供应链去找好的商品,然后谈好价格。

3.场

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场更多是围绕直播运营、中控运营、内容运营,还有数据运营。

(2)中控更多是负责后台操作端,比如说负责商品的库存更新,还有商品的上下架,改价、设计优惠券等一系列操作。这个岗位也很重要,因为有时候可能因为中控给出的价格或者库存,直接造成了经济上的损失。

(3)内容运营

(4)数据运营

还要去分析整个流量的漏斗,整个数据表现是怎么样,转化率,投放的Roi效果怎么样?通过去分析数据并给出优化建议。在以后的直播中不断去优化这些数据。

六、直播带货的岗位

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1.前提在:场

2.核心为:货,

2.转化看:人


看一下这张图,在左侧虽然是直播前、直播中、直播后,这是时间顺序。图表上面最最上面这一栏是岗位,主播、助理还有选品等岗位交叉节点。

直播前的工作主要选品排款、营销玩法、设计脚本、确认分工、场景搭建、播前预告。主播基本是要参与到所有的环节。

直播中的工作主要有直播执行、后台执行、播中引流、互动加粉、引导下单。

播后复盘,主播基本上涉及到所有的板块,因为最核心,既是主持人,也是表演者。

其他的不同的岗位会在不同的时间点负责具体的事情。这个分工跟时间表示按照完整的大团队去拆的。而更多的小团队,一个人可能要兼直播运营、内容运营等,基本所有的内容都要兼顾。这是一个交叉岗位表。

团队最低的配置一定要有两个人,一个是主播,一个运营。主播肯定是要有的,否则是带不了货。必须还要有人上下架商品,改库存,必须有一个运营。这是最最低的配置,一般推荐是三个人的配置。还要再加一个策划,就关于整个内容的策划,直播间玩法的策划,产品设计怎么排版,怎么能脚本设计,都需要有一个策划。这是基础的配置,要有三个人,运营可以兼比如中控运营,内容运营、数据运营,可以多做几件事。但是策划一定还是要有一个人。所以最基础的配置建议是三个人团队。


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